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36氪發布時間：18-03-2212:17編者按：基于對消費者心理的透徹了解，秉承以工程為核心的設計理念，戴森公司（Dyson）也許能夠說服顧客告別直立式吸塵器，欣然接受售價499美元的手持式。本文編譯自Cliff Kuang在Co.Design媒體上發表的題為“There’s A Psychological Trick Behind Dyson’s New Vacuum”的文章。大多數企業都樂于“辭舊迎新”，減輕過時業務的負擔，從而保持精簡。如今，戴森也毫不例外：該公司宣布將徹底中止直立式吸塵器的后續開發，但仍會繼續銷售現有的存貨。自此以后，戴森將全身心投入手持式吸塵器的研發和制造，并且隆重推出了強續航、高耐用的首款手持式吸塵器——Dyson Cyclone V10，起售價為499美元。通過此舉，戴森公司向大眾傳遞了兩個信息：40年以來，該公司不僅做到了引領吸塵器行業的發展，還將業內標準提升至只有戴森才能企及的高度。為了實現這一宏圖壯志，戴森早已籌備多年，摩拳擦掌。這都歸功于該公司自主研發、制造的數碼馬達，用創始人詹姆斯·戴森（James Dyson）爵士當時的話來講，就是：“馬達正是戴森的制勝法寶，助其輕松進入任何類別的產品領域，而競爭對手無法完全掌控供應鏈，更不能時刻做到與時俱進。”這一想法首先在戴森吹風機上得到應驗。與此同時，該公司希望通過V10，為其盡善盡美的吸塵科技創造一個全新的替換周期。戴森公司的營銷團隊可謂“世界一流”，走到哪兒，就將“以工程為核心”的設計理念兜售到哪兒。然而，在V10的背后，卻有些許不同：產品設計除了蘊含工程的元素，還致力于消除潛在用戶的心理障礙。V10項目高級設計工程師John Mutlow解釋道：“除了留心續航時間，還有其它幾點值得注意。”因此，V10不僅要成為一款更好的吸塵器，還要說服消費者：這是一款能夠徹底取代直立式的手持式吸塵器。戴森公司的研究調查人員發現，消費者對于手持式吸塵器存在的顧慮之一便是續航能力，認為它們難以勝任一次完整的清潔任務。事實上，哪怕你擺出數據，向其解釋：手持式吸塵器的續航時間長達1個小時，也毫無效果。Mutlow打趣道：“如果你向顧客做出如上解釋，他們則會答復，我可從未吸過整整60分鐘的灰塵。” V10的電池足以提供1個小時的吸塵動力，較上個版本延長了足足20分鐘，然而，這卻徹底改變了消費者對吸塵器的固有認知。原來，消費者的關注點并不在于，這款相較于上款取得了哪些進步，他們真正關心的其實是——有了這款吸塵器，我是不是再也不需要其它的吸塵器了。誠然，這種銷售伎倆——不僅將顧客需要的產品賣給他們，還將他們認為自己需要的產品賣給他們——并不是戴森公司獨創、獨享的。比方說，消費者經常購入昂貴的大件商品，卻多年不予更換：之所以汽車上的按鍵每年都在增加，是因為消費者高估了自己所需的功能。這也是為什麼你的洗衣機、洗碗機和微波爐總是配有厚厚的使用說明書，讓你不會錯過每個細小的功能，實際上大多數卻根本用不上——而這些公司早就洞悉了這一點。當人們選擇耐用品時，他們總會想象自己能夠享用的功能大全，而非實用的少數幾種功能。當然，這款即將問世的旗艦機型在性能方面也有長足進步。戴森Cyclone V10配備兩款主吸頭，適用于地毯和硬木地板兩種不同的工作場景。兩款主吸頭的刷條皆內置強勁馬達：直驅式吸頭驅動尼龍毛刷深入地毯，吸除頑固污垢及寵物毛發；軟絨滾筒吸頭則可同時吸除硬質地板上的大顆粒碎屑和微塵。不僅如此，V10在外觀上就與上一代的V8系列有著明顯的變化，大幅調整了集塵筒和氣旋的位置，從原來向下的位置旋轉了90度，如此一來，二者就跟馬達和前端的吸頭、吸桿連成一條直線，讓空氣在主機內部更流暢地進入到氣旋通道，使氣流更加順暢，噪音更小，集塵筒的容量也隨之提升。當然，最突出的當屬戴森引以為傲的三大核心技術了：新一代V10的內置馬達轉速高達125000PRM（revolutions per minute，轉分鐘），產生強勁的吸力；氣旋技術產生超過79000G離心力，有效分離塵垢，防止堵塞；整機過濾系統有助吸附99.97%小至0.3微米的微塵，排出潔凈空氣。戴森吸塵器的所有零部件都是自主設計、制造的，這一點跟蘋果公司（Apple）極為相似，后者在制造環節一直以來都是盡可能地親力親為，比如近來智能手機上的芯片。許多以設計為導向的公司都采用這種垂直整合的管理方式，哪怕其中的細節十分繁瑣。在看到其它公司爭相仿造自己的吸塵器后，戴森公司理所當然地領悟了這一道理。然而，這些公司想要偷師戴森馬達，就顯得不是那么容易了；如果戴森公司恪盡職守，那么這些仿制馬達就絕對無法超越自己。如此以來，該公司又贏得了幾年寶貴的時間，直到仿冒品費力地趕上自己的腳步。不過，即便是到了那個地步，戴森只要故技重施，重新設計所有的產品就好了。原文鏈接：編譯組出品。編輯：郝鵬程

關鍵字標籤：dyson supersonic 吹風機